Assister aux pitchs de start-ups, c’est toujours intéressant, surtout quand on occupe la position confortable du public… C’est pourtant bien d’ici que les investisseurs se font leur idée et ont une vue d’ensemble.
Les discours de fondateurs sont plutôt bien rôdés en général, efficaces. Ca démarre sur les chapeaux de roue, directement par le cliffhanger : une grosse statistique ou chiffre-clé, un fait de société renversant, auquel va bientôt répondre la solution… Puis rupture de rythme : “Bonjour, je m’appelle Maxime Patulacci, je suis le fondateur de Xioxio…”
Le schéma est efficace, mais c’est sa répétition qui peut casser l’effet, et le rendre attendu et scolaire. Mieux vaut le savoir quand on passe en 6ème position après 5 autres qui l’ont déjà usé !
Conseil, parmi quelques autres :
1/ En attendant votre passage, lâchez votre feuille et soyez attentif au discours de vos prédécesseurs : il est toujours temps d’adapter votre entrée en matière, pour re-mobiliser l’auditoire.
2/ Gérez absolument le temps imparti : 3 minutes c’est 3 minutes, rien de pire que se faire reprendre le micro comme un élève du fond qui continue à gratter alors que tout le monde a posé le stylo !
3/ Unique Value Proposition : notez le “Unique”. Votre solution est ingénieuse, mais prévoyez dans votre argumentaire la réponse à une question que tous les investisseurs se posent : pourquoi lui, pourquoi réussirait-il mieux qu’une entreprise du secteur plus robuste et déjà installée ?
4/ La petite histoire perso, ingrédient incontournable ? “Quand j’était petit…”, “Dans ma vie d’avant…”, “… et c’est ce jour-là que je me suis dit…”. Très bien, mais votre observation personnelle ne sera jamais aussi impactante que le sentiment que chacun a pu ressentir. Principe d’empathie ! Et simple question de tournure.
5/ Le support de présentation. Celui-là, vous le maîtrisez entièrement, c’est lui qui peut dire ce que vous oublierez de dire en live. C’est lui aussi qui dit de vous tous les non-dits – sur la technicité du produit, sur la maturité du projet… Alors les gifs, les paragraphes désalignés, les schémas imbittables et les visuels trop vite générés par IA… c’est rigolo mais c’est pas pro !
6/ Le branding : lorsque vous êtes sur scène, il est trop tard pour y toucher ! Mais le nom de votre projet, son évocation, la facilité à se l’approprier et le retenir, l’univers suggéré par le logo et l’identité visuelle… agissent et vous positionnent en quelques secondes dans l’esprit de l’auditoire. Si ce nom est cryptique, une signature de marque qui concentre toute votre proposition de valeur peut lever l’ambiguïté. Des détails ? Sans doute, et c’est justement un travail de minutie de les concevoir et d’harmoniser ces différents éléments.